今年以來，中州鋁業(yè)新材料公司充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，與中鋁青島國際貿(mào)易有限公司和中鋁新材料公司銷售平臺緊密配合，主動出擊，大力挖掘市場，銷售量逐月攀升，其中9至11月份，精細(xì)氧化鋁產(chǎn)量超計劃11.85%，與去年同期相比提高15.20%。
春節(jié)過后，疫情導(dǎo)致下游客戶無法按計劃復(fù)工，個別復(fù)工客戶因交通管制無法提貨，因此帶來庫存迅速增長。如此嚴(yán)峻的情形之下，中州鋁業(yè)新材料公司精準(zhǔn)環(huán)境市場分析，找準(zhǔn)突破口，精準(zhǔn)實(shí)施營銷策略，保存量提增量；精準(zhǔn)客戶需求服務(wù)，提高客戶滿意度，實(shí)際銷量與去年基本持平，將疫情影響降到最低范圍內(nèi)。
該公司找準(zhǔn)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的突破口，制定協(xié)同營銷方案，實(shí)施精準(zhǔn)營銷策略。在保存量上將客戶責(zé)任分解到人，目標(biāo)銷量分解到月，確?，F(xiàn)有各品種銷量不降；在提增量上，提高人造石填料銷量，保利潤穩(wěn)定。精準(zhǔn)客戶需求服務(wù)，一方面，做好銷售與生產(chǎn)的通力配合、無縫銜接，在庫容嚴(yán)重緊張的情況下，提供精準(zhǔn)的客戶需求信息，根據(jù)客戶需要和能發(fā)出去的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整生產(chǎn)，讓庫存快速流動起來，把有限的庫存合理盤活；另一方面，梳理客戶復(fù)工、現(xiàn)有庫存、預(yù)計提貨日期、急需品種等所有客戶信息，實(shí)施每天動態(tài)更新，線上和電話精準(zhǔn)聯(lián)系客戶，想盡一切辦法為客戶提供條件促成提貨，提高客戶滿意度。在緩解庫容壓力上，采用“銷”和“存”并駕齊驅(qū)，抓大不放小，對內(nèi)緊急騰出一個可以容納萬噸的倉庫供存放產(chǎn)品使用；對外協(xié)調(diào)青島國貿(mào)積極落實(shí)常州倉庫和佛山倉庫。上半年，共完成銷量18.83萬噸。
下半年，該公司深化協(xié)同營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理，從制定計劃、過程把控、考核激勵三個方面實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理，持續(xù)完善螺旋式提升。每月制定銷售計劃，將銷售計劃分解到區(qū)域，落實(shí)到責(zé)任人，梳理目標(biāo)導(dǎo)向；月中監(jiān)督管控目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程管理，堅(jiān)持工作日下午6點(diǎn)召開碰頭會，分區(qū)域通報計劃完成率分析原因，匯報當(dāng)日工作進(jìn)展、大客戶動態(tài)和后續(xù)工作安排，及時解決問題和布置工作；月末總結(jié)業(yè)績、識別考核和兌現(xiàn)激勵，構(gòu)建公平、公開、公正的考核體系，設(shè)置區(qū)域業(yè)績排名獎、最佳個人業(yè)績獎、小蜜蜂獎、信息共享獎等激勵獎項(xiàng)，開展銷售崗位技能競賽、銷售經(jīng)驗(yàn)分享等活動，提振團(tuán)隊(duì)士氣，形成健康競爭的良好氛圍，造就團(tuán)結(jié)向上的強(qiáng)大動力。與此同時，制定銷售與研發(fā)共同走訪市場方案，營銷人員與技術(shù)人員形成5個小組，對15個新產(chǎn)品課題展開市場調(diào)研，已有6個課題實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品推向市場。
該公司積極走訪市場，在努力提高原有客戶潛力的基礎(chǔ)上，加大新客戶開發(fā)力度。1~11月份，走訪和聯(lián)系客戶1350余家，成功開發(fā)客戶93家，貢獻(xiàn)13400噸的銷售量。積極摸索高溫產(chǎn)品銷售定位，深入山東、廣東等地走訪市場，邀請客戶和專家對接調(diào)整生產(chǎn)指標(biāo)，提高穩(wěn)定高溫白度、流速指標(biāo)，成功定位陶瓷色釉料行業(yè)，持續(xù)穩(wěn)定高溫銷量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品供不應(yīng)求。采用高白產(chǎn)品與客戶共同研究開發(fā)對標(biāo)進(jìn)口拋光用高溫氧化鋁原料氫鋁產(chǎn)品，為高白產(chǎn)品尋找到新的應(yīng)用市場。充分調(diào)研走訪市場，推出顆粒料專用H-WD-25產(chǎn)品，奪回人造石填料市場份額，維護(hù)中州產(chǎn)品在人造石填料市場的話語權(quán)。根據(jù)市場需求細(xì)分立磨產(chǎn)品，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整價格體系，滿足不同用途客戶需求，BMC/SMC用立磨產(chǎn)品、乳膠用立磨產(chǎn)品順利推向市場，提高銷量，增加利潤，11月份立磨產(chǎn)品銷量突破9000噸。（程寶玲）