一年來(lái)，中州鋁業(yè)新材料公司充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，與青島國(guó)貿(mào)和中鋁新材料公司銷售平臺(tái)緊密配合，主動(dòng)出擊，大力挖掘市場(chǎng)，銷售量逐月攀升， 9-11月份，產(chǎn)量超計(jì)劃11.85%，與去年同期相比提高15.20%。

春節(jié)過(guò)后，疫情導(dǎo)致下游客戶無(wú)法按計(jì)劃復(fù)工，個(gè)別復(fù)工客戶因交通管制無(wú)法提貨，帶來(lái)庫(kù)存迅速增長(zhǎng)。如此嚴(yán)峻的情形之下，新材料公司精準(zhǔn)環(huán)境市場(chǎng)分析，找準(zhǔn)突破口，精準(zhǔn)實(shí)施營(yíng)銷策略，保存量提增量；精準(zhǔn)客戶需求服務(wù)，提高客戶滿意度，實(shí)際銷量與去年基本持平，將疫情影響降到最低范圍內(nèi)。

該公司找準(zhǔn)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的突破口，制定協(xié)同營(yíng)銷方案，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷策略。在保存量上將客戶責(zé)任分解到人，目標(biāo)銷量分解到月，確保現(xiàn)有各品種銷量不降；在提增量上，提高人造石填料銷量，保利潤(rùn)穩(wěn)定。精準(zhǔn)客戶需求服務(wù)，一方面做好銷售與生產(chǎn)的通力配合、無(wú)縫銜接，在庫(kù)容嚴(yán)重緊張的情況下，提供精準(zhǔn)的客戶需求信息，根據(jù)客戶需要和能發(fā)出去的產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)，讓庫(kù)存快速流動(dòng)起來(lái)，把有限的庫(kù)存最合理地利用起來(lái)；另一方面梳理客戶復(fù)工、現(xiàn)有庫(kù)存、預(yù)計(jì)提貨日期、急需品種等所有客戶信息，實(shí)施每天動(dòng)態(tài)更新，線上和電話精準(zhǔn)聯(lián)系客戶，想盡一切辦法為客戶提供條件促成提貨，提高客戶滿意度。在緩解庫(kù)容壓力上，采用“銷”和“存”并駕齊驅(qū)，抓大不放小，對(duì)內(nèi)緊急騰出一個(gè)可以容納萬(wàn)噸的倉(cāng)庫(kù)供存放產(chǎn)品使用；對(duì)外協(xié)調(diào)國(guó)貿(mào)積極落實(shí)常州倉(cāng)庫(kù)和佛山倉(cāng)庫(kù)。上半年，共完成銷量18.83萬(wàn)噸。

下半年，該公司深化協(xié)同營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理，從制定計(jì)劃、過(guò)程把控、考核激勵(lì)三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理，持續(xù)完善螺旋式提升。每月制定銷售計(jì)劃，將銷售計(jì)劃分解到區(qū)域，落實(shí)到責(zé)任人，梳理目標(biāo)導(dǎo)向；月中監(jiān)督管控目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程管理，堅(jiān)持工作日下午6點(diǎn)召開(kāi)碰頭會(huì)，分區(qū)域通報(bào)計(jì)劃完成率分析原因，匯報(bào)當(dāng)日工作進(jìn)展、大客戶動(dòng)態(tài)和后續(xù)工作安排，及時(shí)解決問(wèn)題和布置工作；月末總結(jié)業(yè)績(jī)、識(shí)別考核和兌現(xiàn)激勵(lì)，構(gòu)建公平、公開(kāi)、公正的考核體系，設(shè)置區(qū)域業(yè)績(jī)排名獎(jiǎng)、個(gè)人業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、小蜜蜂獎(jiǎng)、信息共享獎(jiǎng)等激勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)，開(kāi)展銷售崗位技能競(jìng)賽、銷售經(jīng)驗(yàn)分享等活動(dòng)，提振團(tuán)隊(duì)士氣，形成健康競(jìng)爭(zhēng)的良好氛圍，造就團(tuán)結(jié)向上的強(qiáng)大動(dòng)力。與此同時(shí)，制定銷售與研發(fā)共同走訪市場(chǎng)方案，營(yíng)銷人員與技術(shù)人員形成5個(gè)小組，對(duì)15個(gè)新產(chǎn)品課題展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研，已有6個(gè)課題實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

該公司積極走訪市場(chǎng)，在努力提高原有客戶潛力的基礎(chǔ)上，加大新客戶開(kāi)發(fā)力度。1-11月份，走訪和聯(lián)系客戶1350余家，成功開(kāi)發(fā)客戶93家，貢獻(xiàn)13400噸的銷售量。積極摸索高溫產(chǎn)品銷售定位，深入山東、廣東等地走訪市場(chǎng)，邀請(qǐng)客戶和專家對(duì)接調(diào)整生產(chǎn)指標(biāo)，提高穩(wěn)定高溫白度、流速指標(biāo)，成功定位陶瓷色釉料行業(yè)，持續(xù)穩(wěn)定高溫銷量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品供不應(yīng)求。采用高白產(chǎn)品與客戶共同研究開(kāi)發(fā)對(duì)標(biāo)進(jìn)口拋光用高溫氧化鋁原料氫鋁產(chǎn)品，為高白產(chǎn)品尋找到新的下游行業(yè)和用途。充分調(diào)研走訪市場(chǎng)，推出顆粒料專用H-WD-25產(chǎn)品，奪回人造石填料市場(chǎng)份額，維護(hù)中州產(chǎn)品在人造石填料市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。根據(jù)市場(chǎng)需求細(xì)分立磨產(chǎn)品，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整價(jià)格體系，滿足不同用途客戶需求，BMC/SMC用立磨產(chǎn)品、乳膠用立磨產(chǎn)品順利推向市場(chǎng)，提高銷量，增加利潤(rùn)，11月立磨產(chǎn)品銷量突破9000噸。