做銷售難，百年未有之大變局下做國外銷售更難。自貢硬質(zhì)合金有限責(zé)任公司（以下簡稱“自硬公司”）旗下進(jìn)出口公司銷售員盧賽君去年成功搶回了美國、韓國、印尼、中國臺(tái)灣等復(fù)盤客戶群體的同時(shí)，還成功開拓了巴林、斯里蘭卡、烏克蘭、澳大利亞等地區(qū)客戶，銷量指標(biāo)實(shí)現(xiàn)成倍增長，讓自硬公司的長城牌走進(jìn)了這顆星球的很多大城市和小角落。

每次看到盧賽君發(fā)回來的訂單時(shí)，自硬公司的同事們就不禁對(duì)她的工作狀態(tài)充滿好奇。她是如何把不可能變成可能，如何奇跡般地完成銷售指標(biāo)呢？她又有著怎樣的故事呢？

市場拓展源于精細(xì)

盧賽君先后獲得自硬公司“三八紅旗手”、中鎢高新材料股份有限公司優(yōu)秀共產(chǎn)黨員等榮譽(yù)。與她交流，你會(huì)感到很失望。做銷售的怎么不善于擺龍門陣呢，業(yè)績?cè)鲩L的背后一定會(huì)有好多故事可說。“我就是堅(jiān)持不懈，精耕細(xì)作吧。”她說得很平淡，覺得這也不是什么經(jīng)驗(yàn)之談。

作為自硬進(jìn)出口公司硬面稀有材料組的銷售經(jīng)理，盧賽君主要負(fù)責(zé)粉料、鎢鉬制品、硬面材料等產(chǎn)品的國外市場開發(fā)工作，2019年，她完成個(gè)人指標(biāo)任務(wù)的108%。她負(fù)責(zé)的各類產(chǎn)品都有不同程度的增長，尤其偏鎢酸銨、三氧化鎢、鑄造碳化鎢增幅均超過20%，噴焊粉增幅更是達(dá)到了620%。

銷售員不僅要業(yè)績好，還要訂單和客戶精細(xì)管理好。想要做好每個(gè)月的預(yù)算并準(zhǔn)確完成，要對(duì)自己管理客戶的成交記錄、市場環(huán)境、業(yè)務(wù)習(xí)慣等充分熟悉，且能引導(dǎo)客戶按照既定計(jì)劃開展工作。盧賽君在日常業(yè)務(wù)中，專門設(shè)有訂單管理臺(tái)賬、發(fā)貨臺(tái)賬、報(bào)價(jià)臺(tái)賬，可以追溯5年內(nèi)客戶的任何采購時(shí)間點(diǎn)和報(bào)價(jià)信息。她根據(jù)訂單管理臺(tái)賬進(jìn)行月度跟蹤，標(biāo)注詳細(xì)的跟蹤時(shí)間和信息，且以顏色加以區(qū)分，跟蹤后續(xù)交單事宜，以此避免因疏忽帶來的不必要延誤。她還針對(duì)每個(gè)客戶專設(shè)文件夾，根據(jù)信息的重要性及時(shí)更新，對(duì)整體客戶群體信息進(jìn)行縱向和橫向?qū)Ρ龋l(fā)現(xiàn)業(yè)績和價(jià)值的增長點(diǎn)。“正是由于點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)致工作，盧賽君這幾年的預(yù)算管理名列前茅。”自硬進(jìn)出口公司經(jīng)常把她的工作經(jīng)驗(yàn)作為典范，要求大家學(xué)習(xí)。

走得更遠(yuǎn)源于創(chuàng)新

國際市場的廣闊，超出了很多人的想象。如何讓更多的客戶了解長城牌，并用上長城牌產(chǎn)品，創(chuàng)新出口銷售方法和模式勢在必行。平臺(tái)營銷不是新概念，但工業(yè)品的營銷不同于日常消費(fèi)品，對(duì)于習(xí)慣線下談業(yè)務(wù)的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員來說這是一個(gè)全新的領(lǐng)域。任何新領(lǐng)域、新業(yè)務(wù)的開展，都存在勞而無功的風(fēng)險(xiǎn)。

怎么做？誰來做？盧賽君在困難和壓力面前不忘共產(chǎn)黨員的身份，跟同事一起擔(dān)起攻堅(jiān)克難的重任。2016年6月，他們組建了阿里巴巴電商攻堅(jiān)隊(duì)，開始了萬里長征第一步。摸索平臺(tái)運(yùn)行，研究行業(yè)特點(diǎn)，制定營銷方案，然后一次次溝通、修改，完善。平臺(tái)建成的初期，由于是摸著石頭過河，效果不理想，有人提出了“究竟能不能做成”的質(zhì)疑，但是盧賽君還是選擇了堅(jiān)持。

苦心人，天不負(fù)。2018年終于有遠(yuǎn)方的客戶敲響了自硬公司電商平臺(tái)的大門，第一次下達(dá)2萬美元的刀片產(chǎn)品訂單。隨后客戶的全球采購經(jīng)理和生意伙伴來自硬公司參觀，他們?cè)谫|(zhì)檢中心被公司的技術(shù)實(shí)力和專業(yè)程度所折服。后來這家客戶下達(dá)的訂單數(shù)量和品種繼續(xù)增加，其所有的合金產(chǎn)品都在自硬公司購買。客戶今年還提出了新的樣品交易函，給自硬進(jìn)出口公司電商平臺(tái)的發(fā)展帶來了更大信心。

專業(yè)八級(jí)的英語水平，對(duì)目標(biāo)市場的深度了解，敏銳的市場觀察力，讓自己的工作更加得心應(yīng)手。“堅(jiān)持專業(yè)學(xué)習(xí)和提升，相信自己會(huì)有更好的成長和進(jìn)步。”盧賽君說。