“2019年，鎢絲分廠的國(guó)內(nèi)銷量同比增長(zhǎng)5.7%，今年一季度繼續(xù)增長(zhǎng)5.9%，有力支撐鎢絲分廠整體規(guī)模保持了穩(wěn)定。這當(dāng)中，高曉丹帶領(lǐng)的4名銷售人員付出了很大的努力，目前鎢絲分廠的訂單已經(jīng)排到了下個(gè)月。”自貢硬質(zhì)合金有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“自硬公司”）成都分公司鎢絲分廠廠長(zhǎng)隋明俠說(shuō)，高曉丹在工作中勇于擔(dān)當(dāng)、善于作為、甘于奉獻(xiàn)，黨員的先鋒模范作用發(fā)揮相當(dāng)突出。

勇于擔(dān)當(dāng) 業(yè)績(jī)優(yōu)良

2014年，自硬公司鎢絲分廠的銷售陷入瓶頸，缺乏增長(zhǎng)點(diǎn)，高曉丹“臨危受命”領(lǐng)銜銷售工作。剛剛開(kāi)始的時(shí)候，銷售人員士氣不高，應(yīng)收賬款居高不下，產(chǎn)品質(zhì)量異議多。“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的龍頭是銷售。要想把業(yè)務(wù)做上去，必須改變銷售人員的低迷狀態(tài)，激發(fā)熱情和斗志。”高曉丹下定了決心。

“新官上任三把火”。高曉丹首先改變激勵(lì)與約束的方法，減少不必要的處罰，點(diǎn)燃大家的工作熱情。其次加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)教育，讓大家清楚分廠的總目標(biāo)是銷售科奮斗的第一目標(biāo)，也是銷售人員個(gè)人的奮斗目標(biāo)，我們必須同榮辱、共進(jìn)退。再次是互相信任，科學(xué)授權(quán)，將優(yōu)質(zhì)的客戶資源分配給銷售人員負(fù)責(zé)管理，不斷提升專業(yè)技能和工作主動(dòng)性。

重點(diǎn)圍繞銷量不振的主要矛盾，高曉丹模范帶頭、率先垂范，無(wú)論嚴(yán)寒酷暑，也無(wú)畏客戶的冷漠。2015年~2017年，她負(fù)責(zé)的銷售科各項(xiàng)指標(biāo)圓滿完成。2018年至今，該銷售團(tuán)隊(duì)在原料價(jià)格大幅度波動(dòng)，出口減量的情況下，奮力爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)訂單，銷量實(shí)現(xiàn)了年年有增長(zhǎng)。

善于作為 破解難題

“作為銷售人員，一方面要努力發(fā)掘市場(chǎng)需求增長(zhǎng)點(diǎn)，不斷擴(kuò)大銷量；另一方面要抓好風(fēng)險(xiǎn)管控，只有把賣出去的產(chǎn)品貨款全部收回，銷售工作才算完成”，高曉丹深刻理解和踐行營(yíng)銷工作的本質(zhì)。

剛接手自硬公司的鎢絲銷售工作時(shí)，鎢絲分廠的應(yīng)收賬款賬務(wù)不精細(xì)，有的欠款無(wú)法收回，影響到了正常業(yè)務(wù)的開(kāi)展。高曉丹為了讓銷售人員專注市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，主動(dòng)接手清欠工作。積極升級(jí)和實(shí)施老貨款清理方案，并認(rèn)真落實(shí)公司按期回款的管理規(guī)定，去年在銷量有增長(zhǎng)的前提下，應(yīng)收賬款創(chuàng)歷史新低。

回憶2019年，高曉丹說(shuō)有兩件事情特別難忘。第一件是下半年原料價(jià)格急劇下跌，客戶提出了個(gè)性化的要求。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，高曉丹通過(guò)與上級(jí)的反復(fù)溝通，最終獲準(zhǔn)簽下了令公司與客戶雙方滿意的訂單。此舉，不僅鞏固了雙方長(zhǎng)期合作的關(guān)系，同時(shí)抬高了對(duì)手進(jìn)入的成本，為分廠全面完成2019年各項(xiàng)目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)。

第二件是由于對(duì)一家客戶的經(jīng)營(yíng)狀況跟進(jìn)不及時(shí)，以及應(yīng)收賬款管理細(xì)節(jié)不到位，導(dǎo)致一筆貨款延遲半年未能收回。“亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)不晚”，高曉丹痛定思痛，徹底整頓內(nèi)部管理，改進(jìn)客戶信用評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)工作，加強(qiáng)監(jiān)管，有效杜絕了該類事件的再度發(fā)生。“成功給我信心，失利令我警醒。最重要的，是我們團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了進(jìn)步。”高曉丹對(duì)這一年感到特別欣慰。

甘于奉獻(xiàn) 拓展市場(chǎng)

受到LED沖擊，照明用鎢絲產(chǎn)品銷量逐年下降，拓展非照明用鎢絞絲產(chǎn)品成為自硬公司鎢絲分廠的新增長(zhǎng)點(diǎn)。鎢絞絲進(jìn)入市場(chǎng)之初，鎢絲分廠采用經(jīng)銷模式，但部分經(jīng)銷商受利益驅(qū)使，鎢絞絲的市場(chǎng)拓展不顯效。高曉丹積極深入市場(chǎng)，了解到該類產(chǎn)品的發(fā)展前景，果斷提出改為直供方式。在分廠的支持下，她經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷商博弈，以及長(zhǎng)期的市場(chǎng)維護(hù)，目前的鎢絞絲內(nèi)貿(mào)銷量、區(qū)域市場(chǎng)占有率、美譽(yù)度均上升到行業(yè)第一位。

今年，受到國(guó)內(nèi)外疫情的影響，自硬公司鎢絲分廠4名銷售人員取消了大部分的出差計(jì)劃。工作方法跟著形勢(shì)變，高曉丹與同事利用線上溝通的方式，時(shí)刻與客戶保持密切的聯(lián)系，大家每天接打電話的頻率達(dá)到幾十甚至上百個(gè)。為保證每一個(gè)訂單的準(zhǔn)時(shí)交付，大家根據(jù)客戶要求倒排計(jì)劃，協(xié)調(diào)生產(chǎn)，盯緊進(jìn)度。鎢絲分廠3月份實(shí)現(xiàn)內(nèi)貿(mào)銷售45.4噸，一季度的內(nèi)貿(mào)銷量基本上達(dá)到了目標(biāo)進(jìn)度的要求，把疫情的負(fù)面影響降到了最低限度。

“我們自己的銷售業(yè)績(jī)，影響的不僅是銷售人員個(gè)人收入，更是全分廠100多個(gè)家庭的生活。”高曉丹表示，要始終把銷售工作當(dāng)成自己的事業(yè)，堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信，努力解決問(wèn)題，用實(shí)際行動(dòng)踐行初心和使命。