如果說江銅銅箔公司之前由虧轉(zhuǎn)盈是一場硝煙四起、關(guān)乎生死存亡的戰(zhàn)爭，那么今天的銅箔市場就如同一場沒有硝煙的戰(zhàn)場，競爭更加激烈，局勢瞬息萬變。

在這樣的環(huán)境中，機遇也許就在我們身邊，稍縱即逝，我們必須做到把握絲毫。作為江銅銅箔公司市場營銷第一線的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，他們不可能是855，也不會是996，他們是724，手機永遠(yuǎn)不掉電，哪怕上臺表演手機也不敢關(guān)機。

大家還記得去年在江銅企業(yè)文化案例交流展示會上那個接了電話后“丟下”我們一去不復(fù)返的陳高工嗎？他有句“對不起”一直埋在心中想跟大家說。

故事一

時間回到2018年10月23日，從德興銅礦企業(yè)文化故事會現(xiàn)場出發(fā)，歷經(jīng)10小時的星程路途后，陳高工終于在次日上午十一點前趕到了T公司李總辦公室。

此時，他眼前所見的李總胡子拉碴，眉頭緊鎖，雙手不自覺地搓動著，顯然他比電話中所想像的還要焦急。

但是，李總見到陳高工后，仍然擺出了一副有老牌軍工背景、專做高頻高速高大上企業(yè)老總的范兒，不急不慢的關(guān)心道：“陳高工你這一路趕來，真是辛苦了”

“您的電話打得真是時候呀，當(dāng)時我正在參加江銅企業(yè)文化案例交流展示呢”，陳高工回答到。

“啊！原來我只知道你們江銅黨建工作做得好，沒想到你們企業(yè)文化也搞得這么有特色呀”李總低眉含笑而語。

“謝謝李總夸獎，也隨時歡迎您來江銅銅箔交流指導(dǎo)”。短暫寒暄之后，反倒是陳高工開門見山，直入主題：“你這么急急忙忙把我叫來，不就是要我們想盡一切辦法，配合好你們順利研制新品，您說，現(xiàn)在還需要我們做什么？”

T公司李總見到江銅如此堅定的表態(tài)，情緒上緩和了不少，話語也較之前多了起來。原來是T公司正要參加一檔在業(yè)內(nèi)份量極重的招標(biāo)會，之前有幾家銅箔供應(yīng)商，他們不是質(zhì)量出問題就是交貨日期出問題，導(dǎo)致參展樣品幾經(jīng)返工，穩(wěn)定合格的樣品遲遲交不出來，眼看只有一周的時間了，在緊急時刻，經(jīng)過深思熟慮后他還是覺得江銅銅箔更可靠，所以急忙電話邀約陳高工前來商談。

“如果你們江銅銅箔能夠在我新研發(fā)成功的碳?xì)涓哳l板中擔(dān)當(dāng)起合格供應(yīng)商的重任，我就把T公司所有的高頻板銅箔訂單全部交付給江銅供應(yīng)。”李總直接攤出了合作的底牌。

原來是想江銅以技術(shù)換市場啊，李總這招可是市場競爭中頗具殺傷力的一招棋。

“那我可要向您匯報一下我們江銅銅箔的近況了，在研發(fā)人員夜以繼日的持續(xù)攻關(guān)下，如今不光有高頻銅箔，碳?xì)涓哳l銅箔也能生產(chǎn)啦”，陳高工一字一句地向李總娓娓道來：“關(guān)于5G市場及應(yīng)用啊，我們江銅集團(tuán)公司高層領(lǐng)導(dǎo)那是早有謀劃，多次來銅箔公司現(xiàn)場辦公，是舉全集團(tuán)之力來幫銅箔公司在5G供應(yīng)鏈中精準(zhǔn)站位和快速發(fā)展呀！”

“我很高興地告訴您，您急需的碳?xì)涓哳l板用銅箔，江銅已經(jīng)研制成功了，而且各項技術(shù)指標(biāo)達(dá)到國際一流水平，也經(jīng)過了高端客戶的測試，我們可以馬上把檢測數(shù)據(jù)和銅箔樣品發(fā)給您。”自信的笑容洋溢在陳高工的臉上。

“好、好、好，馬上，馬上,馬上發(fā)我！”李總愁容消散，面容舒展。

“江銅的發(fā)展理念是用未來思考今天！今天我算是見識了，我為你們江銅點贊！”李總緊緊地握住陳高工的雙手說道：“你們既然有這樣的實力，我推薦你們?nèi)V州R公司試試，那是家日資企業(yè)，在高頻、高速領(lǐng)域全球領(lǐng)先，他們既是我們的競爭對手，也是我們的技術(shù)合作伙伴，這對你們的考驗和幫助可能更大，怎么樣？”

“那就太感謝李總了”，陳高工按耐不住內(nèi)心的喜樂。

眾所周知，R公司是國際頂級的高頻高速板生產(chǎn)企業(yè)，在5G供應(yīng)鏈中擁有廣泛的高端客戶群，也具有較高的市場影響率。

有時候，命運就是給人驚喜，多少次有心栽花花不開，而如今無心插柳柳成蔭。面對可以進(jìn)軍R公司這樣高端客戶的期待，一片廣闊的藍(lán)海市場即將顯現(xiàn)在我們江銅人的眼前，大家都掩飾不住內(nèi)心的激動。

故事二

都說市場如戰(zhàn)場，保密是業(yè)內(nèi)行規(guī)，可是T公司碳?xì)涓哳l板采用江銅銅箔試制成功的消息在業(yè)內(nèi)仍是不脛而走，對于此消息，有人相信，有人懷疑。

R公司的技術(shù)總監(jiān)羅總即使是接到T公司李總的電話推薦后，仍然持有深深的懷疑態(tài)度。R公司是日資綜合性電子企業(yè)集團(tuán)，僅電子產(chǎn)品就覆蓋移動通信天線、基站、云計算、高速服務(wù)器和物聯(lián)網(wǎng)終端全域，旗下高頻、高速產(chǎn)品多為高端、系列化定制，工廠橫跨日本和中國的香港、廣州以及正在建設(shè)中的臺灣地區(qū)。

R公司技術(shù)總監(jiān)羅總來自香港，銅箔技術(shù)參數(shù)由他所在的香港工廠提供，產(chǎn)品試制由廣州工廠完成，關(guān)鍵指標(biāo)如Dk、Df及電信號傳送等國產(chǎn)銅箔很少觸及的尖端指標(biāo)必須送日本下關(guān)工廠測試和日本東京總部評估，他們對大陸的技術(shù)和原料供應(yīng)總是抱著復(fù)雜的情感，一方面他們離不開內(nèi)地供應(yīng)商的支持，另一方面他們并不相信內(nèi)地原材料的質(zhì)量能與日韓等國相提并論。

而在江銅這一邊，從未和日本高端客戶打過交道的江銅銅箔銷售人員心情也是復(fù)雜的，既期盼又擔(dān)心，也存在一股莫名的沖擊欲望。事實上，從拜會羅總、同意樣品測試、樣品測試結(jié)果被認(rèn)可到日方確認(rèn)合作的過程是一波三折，充滿曲折和艱辛。

1

按照T公司李總的推薦，陳高工通過電話、郵件等方式三次才與對方羅總接上頭，終于在內(nèi)心快放棄的那一刻，接到了對方可以面談的正式答復(fù)。這次會面定在了下午兩點，約定會晤20分鐘。陳高工一行提前15分鐘在會議室等侯，書面資料、電腦課件、銅箔樣品均準(zhǔn)備整整齊齊，可是時間一分一秒地過去，10分鐘、30分鐘、一個小時、一個半小時過去了，羅總終于出現(xiàn)了。

“很抱歉我來晚啦，因為我們?nèi)毡究偛恳粋€臨時視頻會議需要我參加”，羅總在寒暄時說道，看似熱情的會面，實則在推開雙方的距離。“我聽說過江銅集團(tuán)是世界500強，中國銅工業(yè)的領(lǐng)頭羊，而銅箔公司我卻了解的真不多。”

“哦，那我可要向您介紹一下我們公司了！”陳高工滿臉自信地介紹道：“我們江銅銅箔是江西銅業(yè)股份有限公司和美國耶茲銅箔公司2004年合資組建的現(xiàn)代化高新技術(shù)企業(yè)，主要生產(chǎn)：HTE標(biāo)準(zhǔn)銅箔、LBF鋰電銅箔、RTF和VLP高頻高速銅箔、FCF有膠和無膠軟板銅箔，銅箔厚度從8微米～140微米不等；公司目前有穩(wěn)定交易客戶60余家，大多數(shù)為全球電子百強企業(yè)，重點客戶中八成以上都是上市企業(yè)；公司產(chǎn)品覆蓋主流市場需求的8大種類20余個型號，是國內(nèi)同行中銅箔種類最齊全、型號最豐富、技術(shù)最先進(jìn)的供應(yīng)商。目前，年產(chǎn)量1.5萬噸，公司三期擴建項目正穩(wěn)步進(jìn)行，2020年底年產(chǎn)量將達(dá)到三萬噸。我們江銅銅箔在高端的高速銅箔領(lǐng)域也積累了一定的影響力，這次來我就想請您試一試江銅產(chǎn)品，也請您體驗一下江銅品質(zhì)和江銅服務(wù)。”你推遠(yuǎn)，我拉近，陳高工見招拆招，詳盡而又客觀的介紹讓客人多了一份了解，也多了一份好奇心。

“一般的樣品我們是不收的，終端產(chǎn)品在日本實驗室進(jìn)行，每測試一個樣品差不多要花費10萬元人民幣，你們江銅到底有沒有信心啊？”

“再說，我們現(xiàn)在用的銅箔幾乎全部是日本三井的，三井銅箔的質(zhì)量及口碑就不用我多介紹了吧，基本上是全球最好的。”

羅總一口氣拋出“王炸”，看樣子是要把江銅銅箔一行人給就此鎮(zhèn)?。?ldquo;前半年，也有一家國產(chǎn)銅箔工廠聯(lián)系我們，想送樣進(jìn)來，但告知他們指標(biāo)要求后，都再也沒有下文了。”

“我在墻上投射了對銅箔的一些常規(guī)指標(biāo)要求，你們還是先看一看，我呢先去處理一點其他事情。”說完這些，羅總也徑直離開了會議室，剩下我們江銅銅箔參會人員，那個心情還真不好受。

2

“不直面高難度挑戰(zhàn)，就成就不了銅箔更加燦爛的明天！”

“今天我們止步于此，明天還哪敢面對那些有同樣技術(shù)要求的業(yè)內(nèi)大腕？”羅總走后，參會的江銅研發(fā)和銷售人員你一言我一語互相打氣。

“去年初集團(tuán)公司總經(jīng)理鄭高清調(diào)研銅箔公司就說：要與強者比、向優(yōu)企學(xué)，向高處攀。我們銅箔人就是要有這種勇氣與實力！”營銷部經(jīng)理葉茂堅定地說道。

會議室變成了資料研究室，大家認(rèn)真地研讀起對方的指標(biāo)要求，反復(fù)各種核對數(shù)據(jù)，最終確認(rèn)我們品質(zhì)可以滿足客戶需要。最后，大家一致決定挑戰(zhàn)R公司這塊“硬骨頭”。

陳高工自信地聯(lián)系了羅總，再次回到會議室的羅總沒有想到，江銅的代表們會這么執(zhí)著，推不開，嚇不倒，同時更被這份真誠所打動：“那好吧，你把樣品給我，我這就安排人去測試。結(jié)果一出來，我立馬通知你們”。

3

人們常說，滿懷希望的等待其實也是一種煎熬。在等待R公司反饋測試結(jié)果的日子里，全體研發(fā)人員經(jīng)常性地自覺加班加點，同步做著各種實驗，很多都是復(fù)測，要為自己的產(chǎn)品增添最堅實的方案和數(shù)據(jù)支撐；市場營銷部辦公室也如同作戰(zhàn)指揮室，不停地刷新郵箱和處理各種來自客戶的新要求，不斷補充新材料。

銅粉，這是日本客戶極端關(guān)注的常規(guī)指標(biāo)。銅箔樣品在廣州工廠投料前，對方技術(shù)人員說怕國產(chǎn)銅箔有銅粉隱患污染產(chǎn)線不敢上線，這可難在了第一步。我們研發(fā)人員只有不停地提供各種佐證材料，從銅原料控制、溶銅造液提純、生箔結(jié)晶與切邊管控、表處與分切高頻管控等全方位保證措施，才打消了客戶疑慮。

高溫防氧化，這是日本客戶極端關(guān)注的第二個常規(guī)指標(biāo)，R公司卻提出不同點位的多輪高溫防氧化測試要求，這對江銅銅箔提出了嚴(yán)峻考驗。我們研發(fā)人員也在不停地對標(biāo)測試，每次測試結(jié)果都能順利達(dá)標(biāo)，也為此項指標(biāo)的通過充滿信心。

但更為尖端的DK、DF和電信號傳送等指標(biāo)，這才是R公司最為關(guān)注的?？墒牵@些核心指標(biāo)我們以前在國內(nèi)還沒有哪家終端工廠為我們檢測過，并且據(jù)了解：這些指標(biāo)只有日本和韓國的工廠有設(shè)備、有能力、有技術(shù)檢測，每測試一次指標(biāo)要花費將近10萬元人民幣呢！

我們銅箔公司研發(fā)人員通過今年新添置的最先進(jìn)的3D測厚儀可以對留存?zhèn)浞輼悠愤M(jìn)行建模、理論再分析，并且有信心通過上述指標(biāo)的嚴(yán)苛測試。但天知道，R公司日本總部那邊的測試結(jié)果到底會是什么情況呢？

時間啊，你快點走！大家在焦急、忐忑和期盼中等待著，直到半月后，一封來自R公司主動邀約江銅前往商談合作的郵件肯定了測試的結(jié)果。

我們成功了！全體研發(fā)攻關(guān)人員高興地緊緊相擁，期間，竟有人悄悄抽泣起來。江銅銅箔在市場競爭中不斷取得成功的法寶正是來源于對企業(yè)文化的這種自信。

4

在既定的會晤中，R公司詳細(xì)地介紹了測試指標(biāo)、對比數(shù)據(jù)和測試結(jié)果，一共有國內(nèi)外五家銅箔樣品參與PK測試，僅江銅一家各項指標(biāo)完全合格，測試結(jié)果也出乎他們的意料，是與他們產(chǎn)品適配性最高的銅箔廠家。

來而不往非禮也！在隨后的一段時間，我們與R公司的良性互動持續(xù)展開。

R公司羅總一行攜日籍采購、技術(shù)老總、境內(nèi)研發(fā)和體系人員多次來昌實地稽核、考察和交流，他們對江銅集團(tuán)和銅箔公司進(jìn)行全方位的背景調(diào)研、技術(shù)評估、現(xiàn)場觀摩和體系認(rèn)證。

通過對江銅銅箔的多輪稽核、考察，他們不但了解了江銅，建立了信心，詳談了后續(xù)深度合作方案，也愛上了滕王閣、瓦罐湯，南昌的美食美景也刻入他們心田。

我們竟沒有想到，一份產(chǎn)品的推介也能變成一個文化的使者。雙方持續(xù)深化的合作讓江銅銅箔在進(jìn)入5G供應(yīng)鏈上踏出了堅實深入的一步，完成了從“門外漢”到“業(yè)中人”的華麗轉(zhuǎn)變。

結(jié)語

行百里者半九十！銅箔人時刻秉承江銅集團(tuán)用未來思考今天的發(fā)展理念，銳意進(jìn)取，開拓創(chuàng)新，為實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，打造世界一流企業(yè)而始終不懈努力奮斗，一步一個腳印，敢做5G市場的拓荒牛！