進(jìn)入三季度以來(lái)，一方面由于夏天溫度高，切削行業(yè)市場(chǎng)需求不旺，進(jìn)入了傳統(tǒng)淡季；另一方面原材料市場(chǎng)價(jià)格低位徘徊，又加劇了需求不景氣。面對(duì)不利的局面，自貢硬質(zhì)合金有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“自硬公司”）刀片分廠咬緊目標(biāo)不放松，外抓訂單、內(nèi)提效率，努力提升產(chǎn)供銷的系統(tǒng)能力，在9月份產(chǎn)銷量邁上了40噸關(guān)口，圓滿完成了三季度的奮斗目標(biāo)，為完成全年目標(biāo)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

抓住機(jī)會(huì) 讓訂單盡早落地

早在二季度，自硬公司刀片分廠就意識(shí)到，如果不能在三季度實(shí)現(xiàn)銷量上的穩(wěn)定，那么完成全年目標(biāo)就會(huì)成為一句空話。為此，該分廠提出了三季度銷量必須達(dá)到90噸的確保目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，該分廠把銷售工作細(xì)化指標(biāo)落實(shí)，并落實(shí)到了每個(gè)月、每位銷售人員、每個(gè)經(jīng)銷區(qū)域的頭上，三季度的主要指標(biāo)與銷售員的收入直接掛鉤。同時(shí)，該分廠還下了個(gè)硬指標(biāo)，那就是每位銷售人員的全年出差天數(shù)必須在90天以上，用更加勤快的跑市場(chǎng)步伐，來(lái)找訂單。

7月份，自硬公司刀片分廠實(shí)現(xiàn)銷量30噸，8月份實(shí)現(xiàn)銷量26噸。前兩個(gè)月下來(lái)，就有了5噸的差距，9月份，市場(chǎng)需求的情況依然不樂(lè)觀：該分廠大部分銷售人員與客戶溝通的結(jié)果，都是“行情不好，確實(shí)沒(méi)有訂單”的回答。

怎么辦？是將指標(biāo)下調(diào)，還是繼續(xù)堅(jiān)持高目標(biāo)？該分廠召開(kāi)市場(chǎng)討論會(huì)，首先明確了思想，指標(biāo)不能松！其次，逐一分析每個(gè)區(qū)域、每位客戶的需求情況，到底是價(jià)格問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、交貨問(wèn)題還是需求問(wèn)題？一定要把問(wèn)題說(shuō)清楚，只有說(shuō)清楚了才能制定有針對(duì)性的舉措。

經(jīng)過(guò)每項(xiàng)措施的落地，各個(gè)區(qū)域分頭出擊，捷報(bào)頻傳，訂單開(kāi)始源源不斷地到來(lái)。8月27日，有效訂單為22噸，8月29日為32噸，9月4日有效訂單達(dá)到了40噸的既定目標(biāo)。到了9月12日，有效訂單已經(jīng)達(dá)到了50噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期。

訂單已經(jīng)到位，剩下的就是內(nèi)部如何有效保證需求了。

效率為先 提高生產(chǎn)質(zhì)量

訂單到位了，并且還有增加。生產(chǎn)口面臨的一個(gè)問(wèn)題是怎么組織生產(chǎn)。生產(chǎn)口提出了“要實(shí)現(xiàn)有效的生產(chǎn)”。那么什么是有效生產(chǎn)？本月生產(chǎn)的，就是本月客戶需要的，就是本月能收到款、能實(shí)現(xiàn)發(fā)貨的，才是有效的生產(chǎn)。本月生產(chǎn)的，如果是下個(gè)月或者是更久才能實(shí)現(xiàn)發(fā)貨的，就不是有效生產(chǎn)。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，自硬公司刀片分廠首先加強(qiáng)產(chǎn)銷溝通。銷售首先要向生產(chǎn)口明確說(shuō)清楚的問(wèn)題就是，這筆訂單這個(gè)月能否實(shí)現(xiàn)銷售！尤其是大宗訂單，更必須說(shuō)清楚。否則，訂單延后安排。

有了明確目標(biāo)后的交貨期，就成為了生產(chǎn)口執(zhí)行的唯一法則。生產(chǎn)口圍繞提高效率采取了措施。1.6噸出口南亞的小制品，本月要發(fā)貨，但是按照常規(guī)安排，需要兩個(gè)月的生產(chǎn)周期，怎么辦？在自硬公司模具分廠的大力配合之下，攻克了模具制作、產(chǎn)品擺盤(pán)的技術(shù)難題，成功實(shí)現(xiàn)了一模4孔到一模11孔的轉(zhuǎn)變，終于提前三天完成了所有訂單。

“刀片速度、壓制先行。”該分廠將所有生產(chǎn)班組當(dāng)成整體一個(gè)組來(lái)看，借調(diào)銑刀組6名員工到壓制組，借調(diào)數(shù)控加工組2名員工到銑刀組，借調(diào)燒結(jié)組1名員工到數(shù)控加工組，動(dòng)員分廠黨員、班組長(zhǎng)、骨干參加義務(wù)突擊，及時(shí)化解包裝產(chǎn)能瓶頸。各班組也嚴(yán)格執(zhí)行下機(jī)時(shí)間，不到點(diǎn)不允許下機(jī)。

分廠的技術(shù)口圍繞質(zhì)量保證采取措施。首先是認(rèn)真做好原料、工藝的策劃，打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)。其次，技術(shù)廠長(zhǎng)、技術(shù)主管每天扎在現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)場(chǎng)解決技術(shù)問(wèn)題，把每一個(gè)不可能變成可能。

經(jīng)過(guò)不懈努力，自硬公司刀片分廠9月份實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量41.7噸，超過(guò)了40噸的目標(biāo)。不僅如此，該分廠質(zhì)量保持穩(wěn)定，沒(méi)有出現(xiàn)批量質(zhì)量問(wèn)題。生產(chǎn)的有效率也達(dá)到了今年的最好水平，有力支撐了銷量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（王勇）