自硬公司硬面材料生產(chǎn)線。 李彥超攝

自貢硬質(zhì)合金有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“自硬公司”）所屬的自貢長(zhǎng)城硬面材料有限公司產(chǎn)品出口占總銷量比例的絕大部分。2019年以來，受中美貿(mào)易摩擦、石油行業(yè)增速減緩等外部環(huán)境的影響，長(zhǎng)城硬面公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

在這樣的形勢(shì)下，長(zhǎng)城硬面公司瞄準(zhǔn)內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)主動(dòng)出擊，截至10月上旬，長(zhǎng)城硬面公司國(guó)內(nèi)銷量完成年度目標(biāo)的89%，同比提高40%；其中重點(diǎn)產(chǎn)品堆焊材料內(nèi)貿(mào)銷量占到31%，創(chuàng)近年來歷史新高。

以變應(yīng)變 謀劃布局在前

如何在風(fēng)云變化的內(nèi)外市場(chǎng)謀求更好的發(fā)展？以變應(yīng)變是最好的選擇。

今年以來，長(zhǎng)城硬面公司明確了“擴(kuò)產(chǎn)品拓市場(chǎng)，調(diào)結(jié)構(gòu)優(yōu)工藝”的經(jīng)營(yíng)方針，制定了壯大基礎(chǔ)材料、堆焊材料、熱噴涂材料，發(fā)展3D打印材料的“三壯大一發(fā)展”經(jīng)營(yíng)思路，堅(jiān)持以變應(yīng)變，從而更加靈活地適應(yīng)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況，迅速作出反應(yīng)。

面對(duì)外貿(mào)市場(chǎng)的嚴(yán)峻形勢(shì)，長(zhǎng)城硬面公司積極調(diào)整市場(chǎng)布局，加大內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)開發(fā)力度，提高內(nèi)貿(mào)銷售的占比，降低對(duì)外貿(mào)市場(chǎng)的依賴度，從而使產(chǎn)品市場(chǎng)布局更趨合理，整體提升公司運(yùn)營(yíng)能力。同時(shí)，長(zhǎng)城硬面公司還積極研發(fā)新產(chǎn)品，培育高效新產(chǎn)品，加大產(chǎn)品新市場(chǎng)的開發(fā)力度，從而不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

在優(yōu)化布局的前提下，長(zhǎng)城硬面公司及早謀劃，將指標(biāo)層層落實(shí)到位，并制定了相應(yīng)的考核和激勵(lì)政策，力促全員發(fā)力，推進(jìn)全年目標(biāo)任務(wù)的完成。

以增補(bǔ)欠 市場(chǎng)開拓為先

“訂單是不會(huì)從天上掉下來的。”要實(shí)現(xiàn)在內(nèi)貿(mào)上形成增量，首先就是要主動(dòng)出擊。今年以來，長(zhǎng)城硬面公司不斷加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)和走訪力度，千方百計(jì)搶抓訂單，同時(shí)借助專業(yè)展會(huì)、行業(yè)平臺(tái)等，積極開發(fā)新客戶，僅三季度就開發(fā)新客戶32家，實(shí)現(xiàn)新增銷量6.8噸。同時(shí)積極拓展產(chǎn)品的新應(yīng)用領(lǐng)域，通過加強(qiáng)PTA堆焊粉末在礦山機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械等領(lǐng)域市場(chǎng)拓展，該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷量同比增長(zhǎng)65%。

在開發(fā)新市場(chǎng)、新客戶的同時(shí)，長(zhǎng)城硬面公司營(yíng)銷人員通過定期走訪、電話回訪等方式加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，充分了解產(chǎn)品的使用情況及客戶的潛在需求，努力將客戶意向轉(zhuǎn)變成實(shí)際訂單，從而實(shí)現(xiàn)量的增加。天津某客戶由于多種因素，已將近4年未采購公司的產(chǎn)品，營(yíng)銷人員通過耐心細(xì)致的持續(xù)跟進(jìn)，跟蹤了解用戶需求情況，功夫不負(fù)有心人，在三季度獲得了該客戶的9噸多訂單。

“不是所有的訂單一開始都是以噸為單位的。”但營(yíng)銷人員從不放掉任何一個(gè)機(jī)會(huì)。今年，在某展會(huì)上了解到一個(gè)客戶，需要部分基礎(chǔ)材料和堆焊材料，但基于對(duì)長(zhǎng)城硬面公司產(chǎn)品的不了解，從最開始下達(dá)的2千克試用樣品到50千克的小試樣品，再到100千克中試樣品，其間，營(yíng)銷人員、技術(shù)人員積極協(xié)助客戶實(shí)施樣品的驗(yàn)證，并及時(shí)進(jìn)行反饋和交流，歷時(shí)4個(gè)多月，長(zhǎng)城硬面公司最終成為該客戶的合格供應(yīng)商，并形成批量實(shí)際性訂單。

以質(zhì)取勝 客戶需求為本

“如何更好地滿足客戶需求是所有問題的根本和核心，也是我們踏實(shí)、專注、心無旁騖工作的根本。”在2019年年初自硬公司職代會(huì)上，自硬公司總經(jīng)理周崇建如是說。而這也是今年前9個(gè)月硬面材料產(chǎn)品內(nèi)貿(mào)實(shí)現(xiàn)較好成績(jī)的關(guān)鍵。

產(chǎn)品質(zhì)量是客戶需求的最重要組成部分。一直以來，長(zhǎng)城硬面公司高度重視技術(shù)創(chuàng)新，通過持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，獲得廣大客戶的認(rèn)可。今年，某客戶訂購了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的焊條產(chǎn)品，但在使用過程中出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量事故，導(dǎo)致了較大的損失。為保證客戶的正常生產(chǎn)，一接到客戶的信息，長(zhǎng)城硬面公司立即派出人員，帶著樣品出發(fā)。通過在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試驗(yàn)證，公司產(chǎn)品依靠穩(wěn)定的質(zhì)量贏得了客戶的信賴，同時(shí)優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)也贏得客戶的心，當(dāng)即訂購了公司的該類產(chǎn)品，并表示希望與長(zhǎng)城硬面公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品質(zhì)提升的同時(shí)，長(zhǎng)城硬面公司持續(xù)研發(fā)高性能新產(chǎn)品，新開發(fā)的柔性焊絲等已形成實(shí)際性訂單。（楊萍）