受全球經(jīng)濟(jì)的影響，礦業(yè)持續(xù)低迷，行業(yè)迎來嚴(yán)冬。俗話說“春江水暖鴨先知”，礦業(yè)的寒冬來臨無疑也對礦山機械設(shè)備企業(yè)產(chǎn)生了深刻的影響。然而在國際礦山機械設(shè)備巨頭訂單下滑、縮減裁員之際，南昌礦山機械有限公司（以下簡稱“南昌礦機”）卻交出了連續(xù)4年銷售增長近30%的亮眼成績單。為何南昌礦機能在逆勢中實現(xiàn)增長，國內(nèi)礦山機械設(shè)備競爭力如何？未來發(fā)展趨勢怎樣？帶著這些問題，記者專訪了南昌礦機董事長李順山。
比產(chǎn)品、拼服務(wù)
瞄準(zhǔn)高端市場
      南昌礦機歷史可追溯到1965年，是原機械部、煤炭部指定生產(chǎn)洗選設(shè)備，破碎篩分設(shè)備的重點骨干企業(yè)，然而這樣一家老牌國有企業(yè)卻一度虧損，頻臨破產(chǎn)，企業(yè)難以為繼。轉(zhuǎn)機發(fā)生在2002年，決定改制的南昌礦機老廠長找到了當(dāng)時尚在外企任職的李順山，在暢談了企業(yè)改制計劃后，學(xué)機械出身、懷揣“中國制造”夢的李順山與其一拍即合，決定參與企業(yè)改制。2003年企業(yè)正式改制成為有限責(zé)任公司，李順山出任董事長，其豐富的西方管理經(jīng)驗結(jié)合國企多年的技術(shù)積累令改制的效果立竿見影。改制前，企業(yè)年銷售收入僅300萬元，改制完成當(dāng)年，即實現(xiàn)銷售收入3000萬元，翻了10倍。如今，企業(yè)銷售收入超過3億元，與2003年相比，又翻了10倍。
       談起秘訣，李順山表示，這主要歸功于企業(yè)堅持瞄準(zhǔn)中高端市場的發(fā)展戰(zhàn)略。李順山告訴記者：“我們瞄準(zhǔn)的是中高端市場，產(chǎn)品戰(zhàn)略是通過向客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)市場的占領(lǐng)，我們比的是技術(shù)、性能、服務(wù)，而不是打價格戰(zhàn)。”
正是由于對產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量的不懈追求，使得南昌礦機的產(chǎn)品逐漸可與國際知名企業(yè)一較高下。
與業(yè)內(nèi)知名巨頭企業(yè)在國內(nèi)市場的不斷萎縮形成鮮明對比的是，南昌礦機發(fā)展勢頭迅猛。“最近四五年，我們的銷售量每年基本都有近30%的增長率。”李順山說。
“走出去” 找差距
明確努力方向
同時，李順山堅持“走出去”戰(zhàn)略。“任何一個企業(yè)要追求更長遠(yuǎn)的發(fā)展都必須走出去。”他說道。
“走出去最大的收獲是發(fā)現(xiàn)國內(nèi)與國外還有多大的差距，找到自己努力的方向。”談起“走出去”的收獲，李順山滔滔不絕。
“就像西方的車駕駛座在右側(cè)，而中國的駕駛座在左側(cè)。”李順山表示，由于使用條件、使用習(xí)慣、工況不一樣，國內(nèi)外市場對于設(shè)備的技術(shù)要求也不一樣。他介紹，國內(nèi)礦山機械設(shè)備一天最多運轉(zhuǎn)20個小時，而國外礦山機械設(shè)備則是24個小時不停運轉(zhuǎn)，一個月內(nèi)只停幾天，進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)。
此外，國內(nèi)外項目的投標(biāo)要求也不同。“國內(nèi)投標(biāo)對技術(shù)資料要求較為簡單，商務(wù)資料要求更多，而國外投標(biāo)，往往對于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求很細(xì)，對安全、環(huán)保等都有一定的要求。中國企業(yè)走出去，要符合國外投標(biāo)的要求，實現(xiàn)這些標(biāo)準(zhǔn)，有太多的工作要做。”李順山說。
在“走出去”過程中找到的差距成為了南昌礦機努力的方向與動力，經(jīng)過不斷的改進(jìn)、提高，使產(chǎn)品各項要求貼近國際市場需求，南昌礦機在國際市場上也開始“嶄露頭角”。
“這次在納米比亞的一個大型鈾礦破碎、篩分工程招標(biāo)，行業(yè)內(nèi)全球排名前三的企業(yè)都去了，經(jīng)過三輪比拼，最終我們擊敗了所有的對手，成功中標(biāo)。”談起最近一次海外項目的成功中標(biāo)，李順山難掩興奮之情。
“最早我們的設(shè)備是跟著我們的客戶走出國門，2012年起我們主動出擊，獨立開拓海外市場，經(jīng)過幾年的摸索，已經(jīng)取得了不錯的成效。”李順山說。
目前，公司海外市場銷售量占比已提升至20%。
主動出擊
本土化戰(zhàn)略開拓海外市場
礦業(yè)的低迷讓不少人感覺到了寒風(fēng)凜冽，而干勁十足的李順山卻從中看到了機遇。
“前幾年礦業(yè)紅火的時候，礦山企業(yè)就像印鈔機，有錢任性，不管國內(nèi)國外企業(yè)，在采購礦山設(shè)備時，較少考慮成本，更愿意選擇知名度更高的國際知名礦山機械企業(yè)產(chǎn)品。近兩年，隨著經(jīng)濟(jì)的下行，礦山企業(yè)寒冬的來臨，由于成本上升，盈利空間壓縮，礦山企業(yè)不得不考慮成本，像我們這樣技術(shù)、服務(wù)同樣過硬，但成本更具競爭力的企業(yè)有了更多的機會。”李順山說。
海外廣闊的市場空間也令李順山十分向往。“國外如澳大利亞、智利等國都是礦業(yè)大國，礦產(chǎn)資源十分豐富。巨型礦、大型礦都比國內(nèi)多，礦山機械設(shè)備的市場空間也更廣闊。”李順山說。但他也指出，由于國外原先對中國設(shè)備的印象都是低端，真正進(jìn)入大的礦業(yè)公司的中國礦山機械設(shè)備還是很少。
李順山坦言，目前該公司產(chǎn)品與國外頂尖的設(shè)備企業(yè)仍有一點差距。“差距不是設(shè)計本身的差距，而是在制造、管理方面的差距，我們也正在學(xué)，但重型機械裝備是一個需要技術(shù)沉淀與管理經(jīng)驗積累的行業(yè)，需要一定的時間去沉淀。”
看到了不足，但更多的是信心。“這幾年‘走出去’的過程中，也看到了不少國外知名企業(yè)設(shè)備的使用情況、工況等，對比之后，發(fā)現(xiàn)我們也同樣有信心和能力做好。”李順山說。
李順山告訴記者，目前，智利、澳大利亞等國的一些知名礦業(yè)企業(yè)已經(jīng)在配件市場方面對南昌礦機開放，為南昌礦機開拓海外市場打下了良好的基礎(chǔ)。“這是一個良好的開端，隨著我們的產(chǎn)品技術(shù)與性能逐漸被國外所了解、認(rèn)可，有望進(jìn)入更多的領(lǐng)域。”
技術(shù)與品質(zhì)的深厚底蘊加上多年的海外市場探索令李順山對于海外市場開拓之路胸有成竹。“我們已經(jīng)花了好幾年的時間摸索，現(xiàn)在路已經(jīng)十分清晰。”李順山說，“從國外的購買習(xí)慣來看，只有在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)基地，本地化發(fā)展，提供包括倉儲、技術(shù)支持、售后等服務(wù)，才能體現(xiàn)出企業(yè)的實力和能力，因此，下一步我們計劃在幾大礦業(yè)集中的國家，如澳大利亞、南非、智利、美國、墨西哥等地建設(shè)倉儲服務(wù)系統(tǒng)，先建設(shè)平臺，再銷售。”
“我們希望在未來5~6年時間內(nèi)，將國外市場占總體銷售額的份額由目前的20%提升至70%。”李順山信心十足地說。
始終堅持技術(shù)創(chuàng)新的李順山，對于未來產(chǎn)品的發(fā)展也有了自己的設(shè)想，即將互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與傳統(tǒng)的機械制造行業(yè)結(jié)合起來。“我們的設(shè)備銷往世界各地，由于用戶的水平和能力不一樣，如果按照傳統(tǒng)的模式，往往只能在設(shè)備出現(xiàn)問題后，提供事后服務(wù)。”他說，“如果能在設(shè)備上安裝一個采集數(shù)據(jù)的程序，將設(shè)備運行的工況數(shù)據(jù)收集起來，定時發(fā)回設(shè)備企業(yè)，由設(shè)備企業(yè)在總部設(shè)立的服務(wù)中心，實時監(jiān)控所有售出設(shè)備的運行情況，對設(shè)備進(jìn)行診斷，在設(shè)備故障發(fā)生前及時提示客戶，從而提高設(shè)備的運行效率，降低企業(yè)成本。同時，也減少了設(shè)備企業(yè)的網(wǎng)點運營成本。”
“目前，我們正在做技術(shù)儲備，爭取早日建立遠(yuǎn)程監(jiān)控診斷系統(tǒng)。”李順山說。
堅持技術(shù)引領(lǐng)、勇于開拓、不斷創(chuàng)新的南昌礦機已經(jīng)風(fēng)勁滿帆，正蓄勢遠(yuǎn)航。