本網(wǎng)訊   年銷售量同比增加37.5% ，對于地區(qū)銷售公司來說，這樣的數(shù)據(jù)在正常年份也是一個非常好的業(yè)績，但它卻是在飽受金融危機肆虐的2009年創(chuàng)造的。中鋁洛陽銅業(yè)有限公司銷售公司西安分公司在經(jīng)理楊濤的帶領(lǐng)下，書寫了逆勢跨越發(fā)展的傳奇。

　　理念創(chuàng)新，帶出學習型團隊
　　西北地區(qū)屬經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，有色金屬加工材市場潛力有限。受金融危機沖擊，使原本不發(fā)達的市場更加疲軟。
　　針對西北地區(qū)市場的現(xiàn)狀，楊濤率領(lǐng)的中鋁洛銅銷售公司西安分公司及時收集了西北地區(qū)使用銅加工材企業(yè)的最新資料，對市場進行廣泛的普查和梳理，在了解目標客戶第一手資料的基礎(chǔ)上，提出了西安公司新的營銷策略。
　　首先要轉(zhuǎn)變思維、更新觀念。西北地區(qū)市場雖然有限，但我們的市場占有率還有上升的空間。要提升銷售規(guī)模，按照過去的思維定勢肯定打不開局面。必須統(tǒng)一思想，創(chuàng)新營銷理念。“行商”、 “雙輪”、“區(qū)別化服務”、“發(fā)揮團隊效應”等理念應運而生，并得到了大家的認可和執(zhí)行，也為西安公司的跨越式發(fā)展奠定了思想基礎(chǔ)。
　　“行商”和“坐商”一字之差，卻蘊含主動挑戰(zhàn)市場還是被動坐以待斃兩種結(jié)局、兩種命運。作為市場營銷人員，撲捉市場信息，跑市場是第一要務。楊濤的理念是：“市場是‘跑’出來的。”接手西安公司后，他首先撤掉了公司的庫房，徹底改變“坐商”思維，把精力放在研究客戶和跑市場上來，全力出擊，攻城掠地，開發(fā)市場。
　　其次要創(chuàng)建學習型組織。工欲善其事，必先利其器。只有堅持不懈地學習、再學習，不斷完善營銷策略、增添營銷手段，才能適應瞬息萬變的市場競爭要求，打開困難局面。經(jīng)理楊濤對員工說：“今天不注重學習，明天就會被市場淘汰。”為此，他把每周一定為學習日，搭建學習平臺，同大家一道對企業(yè)的生產(chǎn)流程、品種規(guī)格和生產(chǎn)工藝及營銷流程進行再學習，輪流讓業(yè)務員到生產(chǎn)現(xiàn)場進一步熟悉生產(chǎn)流程；不定期地讓營銷人員參加期貨培訓班，提升營銷業(yè)務能力水平，增強大家把握市場的能力。同時，利用學習和工作時間，通報上周營銷情況，安排本周營銷計劃，交流營銷體會；手把手地教業(yè)務員算成本、樹立成本第一的理念，在他的倡導下，一個濃厚的學習氛圍在西安公司形成。
　　為了給營銷人員捕捉市場信息提供方便，楊濤為每位營銷人員訂制了銅期貨和現(xiàn)貨短信，使業(yè)務人員在第一時間掌握每天的銅價行情。為辦公室增加了電腦，讓大家充分利用報紙、網(wǎng)絡等信息平臺，了解西北地區(qū)重點工程和目標客戶信息，進一步做到市場開發(fā)的有的放矢。同時，要求大家共享客戶信息資源，改變了過去“散兵游勇，單打獨斗”的局面，充分發(fā)揮團隊營銷作用，集中優(yōu)勢“兵力”打殲滅戰(zhàn)。
　　市場競爭，時間就是訂單。楊濤倡導業(yè)務員樹立“不把今天的工作留給明天”的理念。接手西安公司后，他為辦公室和每個員工宿舍配備了鬧鐘，讓員工樹立時間觀念；要求營銷人員每天公布當天工作計劃，做到當天工作當天日結(jié)。在開發(fā)市場后，每人都要寫出當天的市場調(diào)研報告，使時間觀念滲透到大家的心理，為及時捕捉市場信息，贏得訂單提供了支撐。

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